A redução dos preços das canetas à base de GLP-1 está provocando uma mudança importante no varejo farmacêutico brasileiro: mesmo com valores médios menores, o forte crescimento do volume vendido tem sustentado e, em alguns casos, ampliado a relevância da categoria para as grandes redes. Dados divulgados pelo Panorama Farmacêutico mostram que semaglutida e tirzepatida vêm conquistando espaço cada vez maior dentro do faturamento das farmácias. O movimento indica que havia uma demanda relevante limitada pelo preço e que, à medida que os valores caem, novos consumidores passam a acessar a categoria.
Na Pague Menos, o comportamento da semaglutida ilustra essa transformação. Na comparação apresentada pela rede entre julho e o primeiro trimestre de 2026, o preço médio da molécula caiu 50%, enquanto o volume comercializado aumentou 155%. Ou seja, a redução do preço foi acompanhada por uma expansão muito superior na quantidade vendida. A dinâmica também aparece na tirzepatida. Segundo a Pague Menos, as doses mais altas apresentaram redução de 23% no preço médio e crescimento de 60% no volume comercializado. Nos dois casos, a expansão das unidades vendidas mais do que compensou a redução do preço médio.
O mesmo movimento pode ser observado na RD Saúde. Na rede, o preço médio da semaglutida recuou aproximadamente 22%, enquanto o volume vendido aumentou quase 30%. Os números ajudam a demonstrar a elevada sensibilidade da demanda ao preço dentro dessa categoria. Quando o custo do tratamento diminui, consumidores que anteriormente não acessavam esses medicamentos podem ingressar no mercado. Esse fenômeno também está relacionado ao aumento da concorrência. A chegada de novos medicamentos, genéricos e similares à base de semaglutida ampliou a quantidade de alternativas disponíveis e contribuiu para pressionar os preços.
Para o varejo farmacêutico, essa transformação cria um cenário diferente daquele observado quando poucas marcas concentravam a categoria. As canetas GLP-1 já ocupam uma parcela significativa das vendas de algumas das maiores redes do país. Na Pague Menos, a categoria corresponde a 8,2% das vendas. Na Panvel, representa 11,3% da receita bruta do varejo, percentual 63,6% superior ao registrado em 2025. Já na RD Saúde, a participação chega a aproximadamente 12% do faturamento. Esses números mostram que os medicamentos deixaram de representar apenas uma categoria emergente para assumir peso relevante na composição das receitas das grandes redes.
Outro dado chama atenção: boa parte do crescimento parece estar vindo de novos consumidores. Segundo informações das redes citadas na matéria, entre 70% e 84% dos compradores de genéricos ou similares no último trimestre eram novos na categoria. Na Pague Menos, 84% dos clientes que iniciaram compras de Poviztra e Ozivy nunca haviam adquirido anteriormente esses produtos na companhia. Esse comportamento reforça a tese de uma demanda anteriormente limitada pelo preço. À medida que medicamentos com valores mais competitivos chegam ao mercado, uma parcela adicional de consumidores passa a ter acesso à categoria.
Para as farmácias, porém, crescimento de volume não significa automaticamente crescimento proporcional de rentabilidade. A redução do preço médio também pressiona margens. A RD Saúde atribuiu à categoria impacto negativo de 0,1 ponto percentual sobre sua margem bruta. Panvel e Pague Menos também observaram pressão sobre a rentabilidade. O desafio das redes, portanto, é equilibrar duas forças. De um lado, o volume aumenta de maneira expressiva e traz novos consumidores para as lojas. De outro, maior concorrência e redução dos preços tornam a gestão de margem mais complexa.
Essa combinação exige maior precisão nas decisões de compra, estoque, precificação e negociação com fornecedores. Para farmácias independentes e redes regionais, o cenário também merece atenção. Uma categoria que pode representar entre 8% e 12% da receita de grandes redes passa a ter impacto significativo sobre fluxo de caixa, capital de giro e planejamento de estoque. Os produtos possuem valor unitário elevado quando comparados a várias categorias tradicionais do varejo farmacêutico. Isso significa que erros na composição do estoque podem imobilizar recursos relevantes. Ao mesmo tempo, a alta demanda torna a ruptura potencialmente prejudicial. A gestão precisa considerar velocidade de giro, disponibilidade das diferentes apresentações, demanda regional e comportamento dos preços.
Outra mudança importante está na maior variedade de marcas. Com novos entrantes disputando consumidores, o farmacêutico e a equipe de atendimento passam a lidar com um portfólio mais amplo. Isso aumenta a importância do treinamento e da organização do atendimento. A presença de alternativas com preços, apresentações e características distintas não elimina a necessidade de observância da prescrição e da orientação profissional. O crescimento da categoria também exige cuidado para que decisões comerciais não sejam confundidas com indicação terapêutica.
Para o varejo, a oportunidade está em atender adequadamente uma demanda crescente, garantindo disponibilidade e conformidade. Do ponto de vista econômico, as projeções são expressivas. Estimativa do UBS BB citada pelo Panorama Farmacêutico indica que o mercado formal de GLP-1 movimenta atualmente entre R$ 1,4 bilhão e R$ 1,5 bilhão por mês. Para 2026, a projeção é de faturamento entre R$ 15 bilhões e R$ 17 bilhões. A expectativa apresentada para 2027 é de aproximadamente 2,5 milhões de caixas comercializadas por mês. Como comparação, em 2025 o volume era de cerca de 780 mil caixas mensais. Se essa trajetória se confirmar, o varejo farmacêutico enfrentará uma transformação relevante na composição de suas vendas.
O avanço dos GLP-1 pode alterar decisões sobre estoque, espaço comercial, capital de giro, relacionamento com fornecedores e estratégia de categorias. Para fabricantes, a disputa tende a se intensificar. Com a entrada de novos concorrentes e redução progressiva dos preços, diferenciação de marca, disponibilidade, estratégia comercial e acesso ganham ainda mais importância. Para as farmácias, a competição entre fabricantes pode representar maior variedade e melhores condições comerciais, mas também exige acompanhamento constante do mercado. Preços podem mudar rapidamente e produtos que hoje possuem determinada participação podem perder espaço conforme novas alternativas chegam às prateleiras.
Por isso, dados de venda e giro tornam-se essenciais. Não basta considerar o faturamento total da categoria. É necessário acompanhar margem, quantidade vendida, estoque disponível, dias de estoque, ruptura, preço médio e desempenho de cada apresentação. O fenômeno observado com a semaglutida deixa uma mensagem importante para o varejo. Preço menor não significa necessariamente receita menor. Quando existe demanda reprimida, a redução do preço pode aumentar significativamente o número de consumidores e ampliar o volume vendido.
Na Pague Menos, o aumento de 155% no volume de semaglutida diante de uma redução de 50% no preço médio é um exemplo claro dessa relação. O resultado, porém, precisa ser analisado juntamente com rentabilidade. Uma categoria que cresce rapidamente, mas reduz margem, precisa ser administrada com precisão para que o aumento do faturamento também gere resultados sustentáveis.
O mercado de GLP-1 entrou em uma nova fase no Brasil. O debate deixa de estar concentrado apenas na chegada das canetas às farmácias e passa a envolver concorrência, redução de preços, acesso, novos consumidores e peso cada vez maior da categoria dentro do varejo.
Para as farmácias, acompanhar essa transformação será fundamental. O desafio não será apenas vender mais canetas, mas administrar uma categoria que cresce rapidamente, movimenta bilhões de reais e já ocupa parcela relevante do faturamento das maiores redes farmacêuticas do país.
Fonte: Panorama Farmacêutico. Acesso em: 23/09/26.
